经销商自建B2B平台选择成熟解决方案是关键

快消品经销商转型：迫在眉睫

互联网的快速发展正在彻底地改变各种老旧的行业，很多行业内人士已经达成共识：快消品逐级代理、机构层叠设置的流通体制正在受到挑战，连锁终端的崛起、电子商务平台的建立，迫使经销商必须考虑自身在未来商业图景中的地位。如今就像是到了分岔路口，必须要做一个艰难的转型决定。　　

大型一线商业企业可以朝着综合型超商的方向发展，而对于诸多中小型经销商来说，他们既无力向上游发展建立自己的运营品牌，也没有足够的实力来建设数量众多的终端。他们该往哪儿走？

怎么转：建立本地快消品B2B电子商务平台

“中国地域广阔，广大县乡市场仍然离不开分销体系，这是部分中小经销商生存的条件，另一方面，从代理转型做配送商也是一个方向。”酒类营销专家晋育峰表示，类似于可口可乐旗下的配送商家，是未来在大品牌、大运营商主导的市场之中，小型经销商转型的一个模式。据了解，可口可乐的销售环节曾经也是层叠设置，通过一级批发商到二级批发商，再到终端客户。

在这种传统营销模式下，基本上是批发商自己寻找下线客户，拉来订单后向厂家要货，可口可乐只负责生产。但随后可口可乐调整了营销策略，推出了新的销售模式，省略二级批发商环节，将一部分经销商、批发商直接面对零售终端。这些客户主要由过去大的经销商和批发商转型而来。

在转型之后，商户们不再需要到处寻找客户，可以“坐享其成”。由可口可乐的业务代表直接从终端拿到订单，交给商户，再由商户在最短时间内按订单将产品送到每一个终端客户。可口可乐的新营销策略，在卸下了压在批发商肩上的订单重担的同时，整个系统的物流运作也加快了速度。

诸多业界人士认为，未来大运营商、大厂家将会构建更加细致的扁平化营销网络，在这个网络之下，层叠设置的代理商将大为减少，他们所需要的，是能够将产品快速运送至终端的小型配送商，这将是小型经销商转型的机会所在。建立B2B电子商务平台来提升快消品的交易效率是必然选择，“成都久贸通”模式将是中小型经销商转型的主要方向。

先行者的善意提醒：规避转型风险需要选择成熟的系统和解决方案

电子商务的快速发展将推进中小经销商成为当地快消品供应链平台——电子商务平台替代了大量人力，帮助经销商和零售终端实现信息对称，极大地提高交易效率，并极大地降低交易成本。从已经完成转型的“成都久贸通”的情况看，转型后，每名业务员服务终端数超过400家，单品数增长5倍，销售业绩增长数倍。这和传统的经销商之间已经形成了巨大的差异，无论是效率还是成本还是增长模式都大有不同了。

知情人士称，成都久贸通采用了专业化很高的老窖客分销管理系统，系统既提供了零售终端精细化管理能力，也提供了多渠道下单能力，零售终端可以通过电脑、微信、电话、业务员查询价格和下单，这保证了原有业务员运营模式和电子商务平台运营模式的无缝衔接。老窖客系统用户马鞍山梅宝商贸公司董事长吕世龙说，建设快消品B2B平台，如何保证原有业务模式和电子商务B2B模式不发生冲突，这不是一件简单事情。没有成熟的系统支持，失败的几率很大。“成都久贸通”花了2年的时间才磨合成功的，上系统的同时还建立了配套的流程和管理制度，这离不开厂商人员提供持续的专业指导。

卡位结果：成为当地霸主还是默默离场

那么未来可能产生的图景是：部分提前转型并卡位成功的中小型商贸企业转型成为地区级快消品供应链平台，同时服务上游厂商和下游终端商，成为当地霸主，而卡位失败的中小型经销商则直接离开行业。失败的经销商没有了区域影响力，也没有对于终端的掌控，其对于运营商和厂家的依附性无疑会大大加强，被边缘化在所难免。

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