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如何揣摩对方的“言外之意”


来源:凤凰江苏

语言是一种很奇妙的东西,同一个意思可以有无数种表达方法。比如,有人说你很有艺术天分,但他真正的意思可能是“可是你没有市场眼光”;说你的功劳大家都记在心里,真正的意思可能是“相对别人来说,你的功劳还是太小了”;说你有个性,真正的意思可能是“你这人真是太幼稚了”;等等。因此,我们要想听出对方那被各种虚幻的字眼所掩盖的真实想法,就要动点心思才行。

 

《说服力》 文建祥 北京时代华文书局

奇妙的语言

语言是一种很奇妙的东西,同一个意思可以有无数种表达方法。比如,有人说你很有艺术天分,但他真正的意思可能是“可是你没有市场眼光”;说你的功劳大家都记在心里,真正的意思可能是“相对别人来说,你的功劳还是太小了”;说你有个性,真正的意思可能是“你这人真是太幼稚了”;等等。因此,我们要想听出对方那被各种虚幻的字眼所掩盖的真实想法,就要动点心思才行。

听对方话语之外的意思,就是说服中最基本的技巧——揣摩。

在很多场合,我们都能收到大量的应酬话,出于乐于被赞美的天性,我们通常会全盘接受对方的赞美,不去考虑对方的话是发自内心还是表面的客套——特别是在对方有意掩饰的时候。不得不说,这对说服者来说是很危险的一件事。

多数赞美都是言不由衷的

记得我刚到第一家公司上班时,碰到过一个极为“体贴”的吴姓上司,他是采购部的经理。每次见到吴经理时,他都是笑眯眯的,时常说些“你最近表现不错嘛”“你上次的提议很好嘛”之类的表扬话,听到这样的表扬,我难免心生得意。但是时间长了之后我就发现,他不但对我这么说,也对别的同事这么说,而且一直用的都是那几句表扬话。

后来有一次我们搞了一个销售竞赛活动,我们这一组在全公司得了第二名。吴经理在颁奖时又对我们说:“你们做得很棒!”我没有其他同事那么高兴,诚恳地对他说:“吴总,请给些建议吧,我想知道哪里做得不够好。”结果,吴经理把我拉到一边,一连指出了几个问题。我听了之后茅塞顿开,这才知道原来我们的经验是那么浅薄,这次比赛能得到第二名,不过是因为恰好碰到了一个本来就想买我们产品的大客户。

吴经理只是出于客套才会经常对我们说些泛泛的表扬之辞,如果我没有追问他,可能就会一直被蒙在在舒舒服服的“很好”和“不错”里,也就很难再有什么进步了。

在沟通中,为了讨好或者敷衍对方,也可能为了其他目的,人经常会说一些口不对心的话。如果我们轻信了对方的话,可能就会被对方误导,从而选择错误的说服策略。

倾听言外之意的技巧

那么,我们如何才能听出对方话里的“言外之意”呢?

1.注意一些字眼

有些人在言不由衷时,通常会使用这些字眼:“其实吧”“说真的”“老实说”,这时你要注意了,一个人越是这样说,他就越没有声称的那么“其实”“真诚”或“老实”。反过来,当一个人下意识地说出“不过”“你只要”“对吧”等字眼时,他所说的话多数是他真实的想法。

值得反思的是,通常这样的字眼也会无形中减弱一个人话语的可信度。因此,对我们说服者来说,反而要禁绝这类口头禅!

2.留意语气或动作的突然转变

我们在介绍“读心术”的章节里已经介绍过语气和动作的突然转变意味着什么,在这里仍然要强调一下。一个说话速度正常的人,如果突然加快了语速,或者突然说话犹豫了,你一定要警惕起来:如果对方有意逃避眼神的接触,身体摆出闭合的姿势,或者下意识地掩嘴或遮住脸上其他部分,不断地变换姿势等等,他说的话多数是言不由衷的。

3.欲言又止的情况

欲言又止是一种很微妙的表现。当一个人说话说到一半时突然不说了,表明他将说出他的真心话,但是碍于某种因素不好当面说出来,如果你足够聪明,应该马上鼓励他说出下面的话,或者通过他已经说出来的话揣测他的心思。

4.忽略形容词

忽略对方的形容词是一个非常实用的技巧,但是可用的范围很窄,实际上要视对方的说话习惯而定。比如,一些言辞夸张的人有时会说:“你做得非常非常地好!”“你真的好漂亮!”这时你千万不要以为自己真有那么好,也许最多不过是“好”而已。

5.简短的表达

还有一种情况能够表明对方的言不由衷。当你向对方阐述了某种观点时,如果对方不停地点着头说“明白了”“懂了”“对,是的”之类的话,而没有配合一些欣喜或感兴趣的表情和动作,这就表示他并没有完全理解你的意思。你可以回想自己真正明白某个观点时的反映,孔子说:“朝闻道,夕死可矣。”一个人在接受了新知识、新观点时,那种喜悦通常是溢于言表的,决不至于如此冷淡。

人都有自我的天性,他最希望的是把一切赞美堆到自己头上。当一个人对你不吝赞美之辞时,要么说明他确实深有感触——但你完全可以通过其他反映看出来,要么说明他是言不由衷的。

要想倾听对方的言外之意,要求你在说话时保持高度警觉,边听边看边思考,并且巧妙地回应,这样才能不断地提升自己的说服技巧。

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[责任编辑:汪霞]

标签:对方 言外之意 意思

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