“兴业工匠”方力：精诚所至 于缝隙中找寻“破局”之道

三次获得兴业银行南京分行“同业业务标兵”、2023年为分行创收3400万元、多只首发产品居系统内第一……“兴业工匠”方力人如其名，以实力说话。初见方力，语速稍缓、略带拘谨，斯文的形象很难让人想到他是一名托管业务一线的资深营销人员；再深入交流才发现，方力看似拘谨的停顿背后是深思熟虑与力求完美，而这正是他赢得客户信任，脚踏实地拓展业务的秘诀。

2008年，方力从学校毕业进入兴业银行，后因表现优异外加所学的会计学专业对口，被调到南京分行清算中心担任会计。2013年，因总行部分托管业务下放，方力被调到当时的南京分行同业业务部从事托管业务。令他没有想到的是，从这一刻开始，他的职业生涯将开启全新而闪亮的篇章。

三年磨一剑 打造兴业首只代销标品信托

“资产托管业务本身没有抓手，时代是最好的引路人”。2017年，南京分行成立了资产托管部，最初的四名员工就包含方力。早期的托管业务以非标业务为主，那时的方力，隔三差五出差外地“撮合业务”。到了2019年，在严监管的背景下，标品业务发展成为信托业转型的重要领域。为了做大托管规模，寻找新的增长点，方力将目光转向了分行私人银行部和财富管理部。

“如果我们联通财富、私行去推荐我们托管的产品，在行内上代销，‘以销促托’，帮助客户解决资金端和资产端问题，将有利于我们争取更多的托管资源。”于是，2019年，兴业银行总行收到了南京分行代销江苏信托标品的申请。谁承想，项目一做就是三年，期间，方力和同事们无数次与客户商谈产品结构、陪同客户至私行部以及总行进行洽谈沟通、解决产品设计中的问题，“不仅做协调人员也做风控人员，要仔细考量产品结构以及可能带来的舆情风险，那时候在行内一栋楼里，微信步数能到一万步，因为要一天十几次跑财富管理部、私人银行部的办公室对接产品设计。”但由于项目史无前例且有一定的风险，两次实地考察调研，一直未能获到总行的“通行证”。“当时很失望，努力了两年多，还是没有进展。”到了2022年初，方力抱着“死马当活马医”的心态，在每一次与总行的业务汇报后都会提及该项目，并立下军令状“风险自担”。在一次又一次的试探和努力下，2022年初，项目获得总行批准。2022年6月，南京分行资产托管部拿到了该项目的审批单。

3年的跟进追踪，无数次的否定，从希望到失望再到希望，方力和同事们终于让江苏信托标品在行内成功代销上线。这一项目是兴业银行首只代销的标品信托产品，不仅打开了与行内财富部、私行部合作的先例，产品代销也为私行部引来新的大客户，更开创了兴业银行标品代销的先河。此后，紫金信托、国联信托、华鑫信托、国投泰康信托等多家信托公司与兴业银行南京分行开展合作，综合效益显著。2023年，加上江苏信托在内的五家公司新增托管规模达232.28亿元，五家信托公司全年资金沉淀收益2042.92万元。

“旧巢”引“新凤” 创新布局公募基金盘活多方资源

在财富管理部与信托公司之间，方力所在的资产托管部成为了最佳的资源撬动者，他如此看待自己的作用，“小托管大平台，看似没有抓手也处处是机遇，只要盘活了多方的资源，利他就是利己。”方力也正是如此实践着这句话。

2022年后，互联基金和种子基金的布局成为行业趋势。但南京本地并无公募基金公司，业务从何而来？只有北上或南下“掘金”。方力锚定目标，再次出发。了解到北京一家基金公司即将发售新品，他直接前往北京总部登门拜访，前几次，在北京总部外，这位“南京来的小伙子”被拒之门外，他又来到上海总部，约见客户，一次不成两次，直到第四次，公司对接人终于被方力的诚信和耐心打动。

为了保障新业务后续有力，调动起多部门的积极性，方力提议，与分行财富管理部结成“敏捷小组”，共同商讨产品策略，与基金公司洽谈合作方案，筛选出符合南京分行客户意向的基金产品，既满足客户需求，又能带动托管规模和分行财富的增长，做到收益最大化。

最终，该笔业务顺利落地。回忆起这段为期三个月的业务拓展期，方力笑谈，入行时部门总经理的话一直鼓励着他前行：“如何营销客户？把他当你的心宜对象一样追求！”在领导的鼓励和同事的支持下，方力破釜沉舟，一路向前。

2023年在方力和同事们的积极促成下，南京分行托管部与财富部打开了公募基金合作的序幕。双方共同布局了12只种子基金产品，销售总行托管重点公募基金产品19.30亿元，较2022年逆势增长2.06亿。2024年上半年，南京分行托管部联动财富部累计销售公募基金51.27亿元，首发销售15.88亿元，其中首发产品中多只产品销售居系统内第一。

在缝隙中拾光 构建均衡健康的托管生态圈

每一次创新都是崎岖的旅程，然而每一次开拓又是如此振奋人心。工作了十六年的方力成功地从一位后台运营人员转为了前台营销骨干。

“他并非健谈的类型，却让人感觉沉稳、可靠”，方力的同事如此评价他。“以前我不善与人接触，现在，在与客户的交往中，我感到非常快乐，谈判成功时，就是‘多巴胺’释放的时刻。”把参赛马拉松的照片当自己头像的方力如此描述工作与爱好的共同点。

回望来路，“其实没想那么多又想了很多。没想结果如何，只是在不停地想解决方案。业务的迫切性是打开局面最大的动力。困难就是机遇，只要保持乐观，就能在困难中发现可突破的细节，就能在缝隙中看到光。”

方力的拾光之旅还在继续。“今后面临的压力跟考验会越来越多，市面上托管的产品越来越越少，底端的资产价格越来越低，产品如何能满足零售客户的需求，对我们是一大挑战；要用投行的理念去做托管，不仅做托管监督这一个业务，还要帮客户做好营销、做好产品规划、捋顺业务逻辑，利用托管平台，整合好资源；另外，要构建更加健康、均衡的托管生态圈，保险、信托、券商、基金齐头并进，让业务多元生发……”方力滔滔不绝，目标清晰。

力之所向，方得始终。于方力而言，变化，无时无刻，不变的是，勇往直前。（通讯员 欣仁）